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第一广告网:2020,To B生态全景解读

2020-04-19 19:14    来源:第一广告网  本站:www.firstadw.com   责编:当量祥

成功需要资源、时机、运气,以及一点套路。

互联网多数创新的产品模式,都是在国外先发,等到国外做出一些初步成绩以后,被融资背景较强的大V创始人搬来国内,之后各种烧钱竞争,最终剩下一两家,要么合并,要么长期拉锯。

因而,互联网公司大多融资美元,基本都在美国上市,就是讲故事很现成,我们是中国的亚马逊、奈飞、Uber、XXX……这招很好使,成功案例可以瞬间脑补很多,当前的巨头、独角兽们,基本都能找到国外对标,为数不多无法对标的就是To B服务。

01 国内的To B现状

To B能成为“风口”,主要源自互联网流量红利殆尽,C端市场再难做出增长迅猛的产品,尤其过去不久的2019,一整年没有跑出一款卖相不错的To C产品,也难怪从资本到创业大V都开始青睐To B。

然而,To B市场也冷暖自知,国内70%以上的To B服务,根本上还是为大客户和政府做定制。

通用型的B端产品,凤毛麟角。别看近期钉钉、企业微信、飞书这些产品风光无限,但在To B场景搞免费,难道也想卖广告?当然,大公司可以尝试各种小白鼠,创业者很难跟进,而且还得躲避巨头们的To B范围圈。

为了方便描述,不混淆To B企业和B端客户的雷同用词,接下来我们用KA代表大客户,SMB代表中小客户。

KA需求通常是定制服务,也是目前To B企业主要的针对对象。其运营方式为,针对不同KA搭建独立项目组,通过线下合作交付。之后长期跟随,锁定KA不同阶段的定制需求,提供更多服务。

这种模式对项目管理调度的要求很高,KA对合作企业的规模背景也有诸多限制,必须硬实力或者技术专利能深入痛点。获取KA订单也相对困难,前期开始就需要做大量BD拓展和销售工作,签单以后回款周期也长,还不排除有一定比例的烂尾工程。

SMB和KA不同,国内SMB市场的互联网渗透率很低,很多效率类的管理软件,SMB们压根没有需求,并且SMB的主营业务可能时常转换,续费也极不稳定。从SMB经常使用的为数不多的To B产品来看,他们喜欢体验好、易用性强,最好还免费的产品。

To B模式,国内和国外有显著差异,虽然这种情况正在好转,但依然需要较长的培育时间,复制国外的To B模式一定水土不服,这对于草根创业者来说反而可能是个好消息,能够拥有更多时间去摸索本地化的To B场景。

02 国内的To B模式

其实和国外雷同,只是国内To B略显青涩,有两种:

一种针对网络效应,模式类似To C,如企业微信、钉钉、Teambition等,这些产品的最大亮点,是“对人不对事”。核心是针对客户的员工,而且单人无法独立工作,必须邀请同伴/同事加入才可以,因此具备了人传人的网络效应。

网络效应产品通常增长迅猛,而且用户活跃度高。目标是为了优化客户组织的工作方式,通过分发数据、协同工作等功能,吸引各部门员工加入,而且KA、SMB都有需求,客户转化能够在线完成,如果不考虑KA定制,甚至无需设置销售部门。

这一类企业虽然不赚钱,但产品非常符合互联网巨头和独角兽们的口味,随着Teambition、幕布、友盟等陆续被巨头并购,卖给B(ByteDance)AT也许是未来很长时间内的最好结局。

第二种针对规模经济,典型的中国式To B,如金蝶、1688、汇联易、科大讯飞等,主要“对事不对人”。根据自身擅长的能力,提供专业性服务,主要依靠销售部门获取订单,积累足够规模以后,可以做到部分产品化。

就像阿里那句“让天下没有难做的生意”,规模经济类To B服务,核心是帮助客户成功,针对客户成长中的垂直需求变化,提供针对性服务。由于KA意向坚定,以及预算足够,SMB需求模糊,还不愿花钱,因此KA定制是此类服务的主要模式。

这一类企业跟“风口”无关,所以通常不被大众熟知,但能够自给自足,等到被发现时,已经积累行业内大量资源,地位很难再被撼动。

03 国内的To B分类

这两年To B黑马不断,国内不仅市场很大,各种类目也繁杂多元。

不像To C的社交、电商、内容、游戏、泛娱乐等,To B还没有约定俗成的分类象限,思考再三,只有按照职能分类,可以相对了然。

①管理类:包括IM、CRM、ERP、OA、协同办公、会议、客服、供应链等,代表性产品有企业微信、钉钉、Teambition等。主要针对管理效率,目前具备网络效应的协同办公和在线会议软件非常火爆,规模经济的智能客服系统发展也很迅猛。

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